June, 2009
Siete Mentiras que los Ortodoncistas se Auto Convencen
Roger P. Levin, DDS
En una economía difícil, una de las cosas que podrían estar deteniéndote a lograr un mayor éxito puedes ser…tú? Probablemente.
Teniendo poca o nada de experiencia en administración, muchos ortodoncistas tienden a aferrarse a algunas perlas de sabiduría que han escuchado de otros colegas. Desafortunadamente, muchas de estas “perlas” son mentira. Si se actúa pensando en estas perlas, pueden llegar a ser contraproducentes. En épocas en que los ortodoncistas están entre un 5% y un 10% por debajo debido a la economía, no puedes darte el lujo de guiarte por las mentiras ortodóncicas.
El Grupo Levin ha identificado siete mentiras de mercadotecnia que los ortodoncistas comúnmente se mencionan.
Conócelas. Evítalas!
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“Los dentistas me necesitan, yo no los necesito.”
Error! Sin referencias de los dentistas generales, tu práctica no puede sobrevivir. Es algo que muchos ortodoncistas no quieren admitir o verbalizar, pero es la verdad. Las referencias del dentista general hacen la mayor base de pacientes en tu práctica. Por supuesto que recibes referencias de pacientes, pero podrías construir y hacer crecer una practica nada más con las referencias de los pacientes? No realmente. Las referencias de los pacientes son importantes pero tus doctores referidotes son aun más valiosos, Tú necesitas a los dentistas más de lo que ellos te necesitan a ti- entender esto es la base de un programa exitoso de mercadotecnia.
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“La mercadotecnia esta por debajo de mi.”
Debajo de ti? Eso es como decir el éxito esta por debajo de ti. Esta mentalidad probablemente fue Buena hace 20 o 30 años pero en esta economía tan incierta, de ninguna manera! La mayoría de los dentistas tienen tres o cuatro opciones de donde mandar a sus pacientes que necesitan tratamiento ortodóncico. Puedes sentarte a esperar a que los dentistas toquen a tu puerta. Pero puedes estar seguro que tus competidores no lo harán. Ellos estarán trabajando en expandir su base de referidotes enfocándose en tus referidotes. Tomar como seguros tu referidotes ya no es la opción. Para los ortodoncistas, el Grupo Levin recomienda implementar un programa de mercadotecnia de referencias que enfaticen un contacto constante con los doctores que pudieran ser una fuente de referencias.
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“El Dr. Jones nunca mandaría a sus pacientes con otro ortodoncista.”
No este tan seguro. La relación entre el ortodoncista y el dentista referidor puede ser frágil. Algunos ortodoncistas asumen que una larga relación con sus dentistas referidotes esta escrita en piedra. No cometa ese error. Debe de tener contacto frecuente con sus referidotes, ya sea una llamada telefónica mensual, una visita cada tres meses o una salida a comer de forma recurrente a un buen restaurante. El Grupo Levin recomienda que las prácticas ortodóncicas hagan una encuesta de sus doctores referidotes cada dos años para evaluar que esta trabajando bien en la relación y que hacer para mejorarla.
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“No tengo tiempo para hacer mercadotecnia de mi practica.”
No, no lo tienes. Y ni siquiera trates. Tú debes de estar al lado del sillón dando un cuidado excelente a tus pacientes. Esta es una razón por la que el Grupo Levin promueve el uso de Coordinador Profesional de Relaciones (PRC). El PRC maneja el programa de mercadotecnia, que puede incluir sesiones de lunch-aprendizaje, así como enviar trípticos y correspondencia a los referidores. Cuando se implementa este programa correctamente, es una experiencia positiva que ayuda a encontrar nuevas fuentes de referencia y mantener las relaciones que ya están establecidas. En pocas palabras, la mercadotecnia para obtener referidotes es crítica para tu futuro.
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“Juntarme con doctores referidores no es aprovechar mi tiempo.”
Si crees que esas juntas son inproductivas, que crees que tus referidotes creen de ellas? Si mandas mensajes negativos de esas reuniones, no será posible que inconscientemente estés telegrafiando esos pensamientos a tu referidor? Piensa en tu última junta con tu referidor, hiciste todo lo posible para que sea una buena experiencia? Fuiste amigable y abierto? Fuiste un buen auditor y buena conversación? Escogiste un buen lugar para la reunión? El juntarse con referidores puede ser una experiencia agradable y productiva. De ti depende que sea de esa manera.
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“Mando una canasta de fruta en navidad. Eso es suficiente.”
Lo es? No quieres superar las expectativas? Porque ser otra practica de ortodoncia que manda la canasta común (sin imaginación)? Tú puedes y debes mejorar. Y que con los demás días del año? Los buenos referidores te mandan pacientes una vez al año? Por supuesto que no. Tampoco tus esfuerzos de mercadotecnia deben de ser de una ocasión.
Piensa en cuantos pacientes cada uno de tus mejores referidores te manda al año. Un referidor “A” puede ser responsable de $100,000 o más en producción. Una canasta de fruta será suficiente para ese referidor y su equipo? Si ese referidor “A” deja de enviarte pacientes, como reemplazarías esos pacientes y la producción? Superar las expectativas es la clave de las relaciones a largo plazo. -
“Cuando las cosas mejores, no necesitare de preocuparme mucho por la mercadotecnia.”
Este es un sentimiento muy común y peligroso. Una mercadotecnia inconsistente da resultados inconsistentes. Implementar un programa de mercadotecnia para referidores es la mejor manera de asegurar un flujo constante de nuevos pacientes sin importar lo que este sucediendo con la economía. Un buen líder siempre piensa adelante. No quieres jugar a alcanzar cuando no tienes la necesidad. Tu meta debe de ser las referencias constantes. Un programa de mercadotecnia efectivo es la forma de conseguir ese flujo.
Conclusión
Es fácil de crear mentiras. Son mucho más difíciles de destruir. Porque? Dan una falsa sensación de confort a quien las dice.
Para tener una practica ortodóncica exitosa, debes de atacar esas falacias de lleno. Estas mentiras (y otras) deben de identificarse y eliminarse. El éxito de tu práctica en una economía frágil se encuentra bailando en una balanza!
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Contributed by:
Roger P. Levin, DDS
